STARTdown 

Pierwsze pieniądze od inwestora przejadł. Siebie samego nazywa najstarszą małpą w stadzie, nie oszczędza polskich start-upów i demaskuje nieuczciwych inwestorów. O tym, jak nie robić biznesów, rozmawiamy z Arturem Kurasińskim, słynnym polskim przedsiębiorcą internetowym, twórcą Auli Polskiej i blogerem.

Gdy naszych dziennikarzy dopada kryzys twórczy, sięgamy po redakcyjny pewniak. Grunt, by w tytule znalazły się słowa “sukces”, “polski start-up” i “podbija świat”. Lajki lecą, kliki się zgadzają, czytelnicy się cieszą.

I wszystko pięknie, tylko czy was nie mdli od tych słodkości?

Dlaczego miałoby nas mdlić?

Trzeba powiedzieć wprost – ogrom start-upów to przedsięwzięcia marnej jakości. Podmioty, które powinny być zaorane już na etapie pomysłu. Ta branża powinna wyjść ze strefy komfortu i spojrzeć prawdzie w oczy. A prawda jest taka, że wiele pomysłów, które widzę na rynku, to kretynizm – a mimo to ktoś wyłożył na nie pieniądze.

No właśnie…

Ponad 90 proc. kasy na rynku to państwowe fundusze, prywatne inwestycje są zaledwie ułamkiem. Takie 500+ dla start-upów, sprzyjające temu, że sztucznie utrzymywane są przy życiu twory, które uważam za złe anomalie. W zdrowym systemie powinny zniknąć natychmiast. W naszym przypadku pociągną rok, może dwa. I proszę mi nie mówić: “a co, gdyby ktoś tak potraktował Marka Zuckerberga na początku jego kariery”? Nie o takich pomysłach mówię. Chodzi mi o te wszystkie inicjatywy, które rodzą się po to, by ściągnąć kasę z rynku, typu słynny już horoskop dla zwierząt.

Ty też kiedyś byłeś żółtodziobem. Chcesz powiedzieć, że nie marzyłeś, by się “dorobić, a nie narobić”?

Gdy w 1999 roku wraz z moim wspólnikiem Wojtkiem Chojnackim rozkręcaliśmy Nutę (jeden z pierwszych serwisów muzycznych w Polsce – przyp. red.), nasza wiedza o inwestorach i wycenach była bliska zeru. Pamiętam jak dziś – Prokom Software zaprosił nas na rozmowę. Spotkaliśmy się w siedzibie jednej z firm konsultingowych. Siadamy przy stole i pada pytanie: “Panowie, to ile chcecie pieniędzy”? A my na to: “300 tysięcy”. “Ale w jakiej walucie?” – pytają. I to był moment, gdy zrozumieliśmy, że przegraliśmy. Nie wypadało nam zażądać dolarów, więc padło na złotówki.

17 lat temu 300 tysięcy nie było małą sumą.

Oczywiście, zwłaszcza że istnieliśmy zaledwie kilka miesięcy i nie mieliśmy najmniejszego pojęcia, jak zmonetyzować ten pomysł.

Skąd więc poczucie porażki?

Prawda była taka, że czegokolwiek byśmy zażądali, to byśmy to dostali. To były czasy przed pęknięciem bańki internetowej, a Prokom Software to był prawdziwy gigant. Mówiono, że mieli tyle kasy, że nie wiedzieli, co z nią zrobić. Ryszard Krauze (twórca Prokomu – przyp. red.) był zafascynowany internetem.

Jakie były dalsze losy portalu?

Z firmy z jednym serwerem, który stał w akademiku pod biurkiem mojego wspólnika, zamieniliśmy się w całkiem duży serwis. W naszej redakcji pracowało kilkanaście osób.

Jak w amerykańskich filmach.

Żebyś wiedziała. Z tym serwerem to była niezła historia, zapychał cały ruch tak, że admini sieci akademickiej łapali się za głowę. Mówili: “Co wy tam macie? Nagle nam pół Warszawy się ładuje do sieci”. Dzięki inwestorowi “wyszliśmy spod biurka”. Robiliśmy wszystko: pisaliśmy artykuły, promowaliśmy festiwale, sprzedawaliśmy bilety. Łapaliśmy się wszystkiego, bo nie wiedzieliśmy, jaki jest nasz model biznesowy. Staliśmy się dużym biznesem z małymi przychodami. I nagle w USA pękła bańka dotcomów. To był moment, gdy w Nutę zwątpił nasz inwestor. Musieliśmy zacząć redukcję etatów.

To był początek końca?

Prawdziwym ciosem okazała się tragiczna śmierć naszego wspólnika, który odpowiadał za marketing. Wybrał się w góry i w biały dzień trafił go piorun. Straciliśmy osobę, która jako jedyna chciała ciągnąć ten biznes.

I co dalej?

W Prokomie powiedzieli – odsprzedamy wam te udziały z powrotem za symboliczną złotówkę. Koszty utrzymania były jednak wysokie, a my nie mieliśmy pomysłu, jak to ciągnąć dalej. Koniec końców serwis został kupiony przez kolejną firmę i wygaszony po kilkunastu latach działalności. Od tego czasu wiem jedno – nigdy więcej serwisów kontentowych.

Szło z oporem?

Pamiętam te zmagania. Codziennie rano odpalasz Analyticsa, a tam… Łapiesz się za głowę i zaczyna się wałkowanie – dlaczego artykuł nie zagrzał?

Coś o tym wiem...

No właśnie. Przecież mamy najlepszych autorów, ekskluzywne treści, super zdjęcia! Dlaczego to się nie klika?

Jaka z tego puenta? Nie pchaj się do kontentu?

Zacznijmy od tego, że nie każdy powinien się pchać do biznesu.

Dlaczego?

Zapanowała moda na start-upy, każdy chce być CEO. Przecież taki z dyplomem magistra bądź, co gorsza, z tytułem doktorskim, nie pójdzie pracować na cudzym. Lepiej przecież wymyślić kolejnego Ubera dla Tindera czy Tindera dla Ubera, zdobyć finansowanie – kasy przecież nie brakuje – wynająć biuro, najlepiej w centrum Warszawy, wziąć furę w leasing i do przodu. Tylko, że to nie ma nic wspólnego z robieniem biznesu. To raczej lifestylowa wizja, z którą walczę.

Popularny jest również sposób na życie pod tytułem “rzuć korpo…”

Ja tam bardzo lubię korporacje. Uważam, że są to miejsca, gdzie można zdobyć ogromną wiedzę. Dlatego radzę – przestań marzyć  o własnym start-upie, lepiej idź pracować w korpo. Nauczysz się podstaw prowadzenia biznesu, zrozumiesz mechanizmy działania rynku i dopiero po tym – zaryzykuj z własną firmą.

Chyba dramatyzujesz.

Większość osób, które przychodzą do mnie po poradę, jest wręcz oderwana od rzeczywistości. To sprawia, że ich biznesy wywracają się, zanim nauczą się chodzić.

Co masz na myśli?

Oni nie potrzebują porad, jak stworzyć jakiś skomplikowany algorytm. Brakuje im podstaw. Nie odróżniają brutto od netto, nie prowadzą księgowości, bo rozliczają się w kryptowalutach. Zapominają o sprzedaży albo odwrotnie – zatrudniają bardzo drogiego sprzedawcę, nie mając jeszcze nawet produktu. Dlatego korpo to niezła szkoła biznesu dla tych, co planują pójść na swoje.

O ile korpo nie wyssie z nich wszystkich sił.

I to jest właśnie przykład demonizacji wielkich firm. Tymczasem prawdziwa orka zaczyna się wraz z założeniem własnej działalności. Nikt nie mówi tym entuzjastom, że rozkręcenie własnego biznesu wiąże się z wielkim poświęceniem. Będziesz pracował kilkanaście godzin dziennie, będziesz miał najmniejszą pensję w firmie albo żadnej. A gdy już będziesz bliski sukcesu, to potkniesz się o cwanego inwestora, który zniszczy twój biznes, a przecież budowałeś go z takim poświęceniem.

Miałeś złe doświadczenia z inwestorami?

Pozyskałem z rynku od 4 do 5 mln zł i miałem sporo nieprzyjemnych doświadczeń. I nie tylko ja. Znam wiele dramatycznych historii, o których nikt nie mówi.

Na przykład?

Ludzie potracili całe majątki. Znam człowieka, który jest winien inwestorowi milion złotych – taką niekorzystną umowę podpisał. Popełnił podstawowy błąd – nie skonsultował się z prawnikiem przed podpisaniem papierów. I żaden sąd go teraz nie wybroni. Oczywiście, są na rynku pozytywni bohaterowie, tacy jak Bartek Gola czy Marcin Szeląg, ale znam też kilka funduszy VC, którymi powinna zainteresować się prokuratura. Podejmując decyzję o inwestycji, nierzadko kierują się zasadą “ręka rękę myje”. Po co mają dawać pieniądze obcym ludziom, skoro właśnie Waldek i Basia założyli spółkę. Lepiej zainwestować w firmę znajomych bądź krewnych, część pieniędzy wróci do inwestora, reszta zostanie przejedzona. I inwestor będzie zadowolony, i Basia syta – wybuduje dom, kupi sobie lepszy samochód.

Jak to możliwe?

Problem polega na tym, że lwia część pieniędzy, którymi dysponuje taki fundusz, pochodzi ze środków unijnych. Inwestorzy nie są właścicielami tej kasy – a niejeden pewnie chciałby zostać. Więc kierują się własnym widzimisię. Nawet gdyby chcieli dobrze zainwestować kasę, to nie potrafią. Jesteśmy młodym rynkiem, mało kto posiada duże doświadczenie w tej materii. Do tego dochodzą absurdalne, jak dla młodej spółki, wymagania. Ci, co zostają, albo są zdesperowani, albo często godzą się na bardzo ryzykowne umowy. Zdarzają się przypadki, że inwestor wybiera start-upowi kancelarię prawną, firmę marketingową i księgowość, obsadza firmę swoimi ludźmi bez kompetencji. W celu wiadomo jakim. Nikt o tym nie mówi, ale jestem pewny, że temat wybuchnie. Stanie się to wtedy, gdy skończy się unijna kasa – 2020 rok będzie początkiem wielkiej weryfikacji polskiego rynku. Obawiam się, że nie przejdziemy tego sprawdzianu, dlatego że wciąż pozostajemy krajem węgla kamiennego i ram okiennych.

A Brainly czy Wish?

I to jest przykład wyjątkowych pomysłów i trafnych inwestycji, z tym że nie polskich, tylko amerykańskich funduszy. Za oceanem ruch napędzają głównie prywatne pieniądze, co sprawia, że głupawe pomysły mają nikłe szanse.

A co się stało z polskim prywatnym inwestorem?

Woli wydawać pieniądze gdzie indziej. Jest to 50-latek, który nie zna i nie rozumie rynku nowych technologii. Dlatego woli zainwestować w budowę kolejnej szklarni, zakupić kolejnego wana i wyprawić dostawę do spożywczaka.

Powiało rozpaczą...

Nie jest aż tak źle. Mamy niemało młodych wizjonerów, którzy nie słuchają takich 40-letnich smerfów-marud jak ja. Robią swoje, skalują swoje biznesy i dobrze im idzie.

Załóżmy, że szczęśliwie przebrnąłeś przez pierwszą rundę finansowania. Co dalej? 

Najgorsze, co możesz zrobić, to przehulać pieniądze.

W jaki sposób?

Na przykład kupując drogie auto na firmę czy wynajmując biuro w centrum.

Znasz z autopsji?

Co tu ukrywać, mam i takie grzechy na sumieniu. Swoją pierwszą kasę od inwestorów przejadłem. Pierwsze, co zrobiłem, to udałem się do salonu i kupiłem samochód. Zachowałem się jak młody głupiec, teraz postąpiłbym inaczej.

Czego najbardziej żałujesz?

Zostałem wyrolowany z firmy przez swoich wspólników. Był to serwis kontentowy związany z rynkiem książek. Razem siedzieliśmy w okopach, parliśmy do przodu, ile sił. Aż tu nagle, gdy już wyszliśmy na prostą i pojawił się inwestor, moi towarzysze broni uznali, że jestem zbędny. To był mocny cios, dlatego radzę – spiszcie podział ról, warto mieć jakikolwiek dokument.

Często się zdarza, że – zanim dojdzie do inwestycji – ktoś musi pchać firmę do przodu. Chodzić na spotkania, rozmawiać z inwestorami, robić wszystko, by spółka nabrała rumieńców. Partnerzy zgodnie z umową stoją obok i czekają na swoją kolej. Mówią: dopchaj do konkretnego miejsca, a my się włączymy. Kiedy już docierasz do umownej mety, pojawia się myśl – a właściwie po co mi są potrzebni wspólnicy, skoro dałem radę bez ich udziału. To jest bardzo niebezpieczna sytuacja, każdy musi czuć się potrzebny.

Jakie jeszcze błędy popełniałeś?

Sporo czasu uczyłem się delegować obowiązki. To jest duży problem początkujących przedsiębiorców. Są przekonani, że nikt nie wykona zadania lepiej niż oni sami. Więc przestawiają kaktusy, dobierają kolor wykładziny, pilnują jakichś drobnostek, zamiast dbać o rozwój firmy.

Wierzysz w demokrację w firmie? Modne stają się turkusowe organizacje, które funkcjonują bez lidera.

Kiedyś chciałem być szefem lubianym przez wszystkich. Życie zweryfikowało jednak moje poglądy. Gdybym tylko mógł, posługiwałbym się tylko marchewką, ale niestety – tak się nie da. Stosuję zasadę trzech ostrzeżeń: dwie uwagi, trzeciej nie będzie.

Tak ostro?

Kierowanie zespołem wymaga asertywności – jeśli nie usuniesz szybko zgniłego jabłka z koszyka, to za chwilę zgniją pozostałe owoce. Twoim celem powinna być budowa silnej firmy, a nie relacje z poszczególnymi osobami.

Jeden z moich byłych szefów mawiał, że zdzierży wszystko, łącznie z pijanym autorem w redakcji. Czerwoną kartkę dostawało się tylko za tzw. paździerz – tak określany był nierzetelny artykuł napisany na kolanie. A czego Ty nie akceptujesz?

Kłamstwa i cwaniactwa, pozorowania pracy. Mam już ponad 40 lat i naprawdę potrafię rozpoznać, czy ktoś przychodzi do biura na kacu. To jak ze ściąganiem podczas klasówki – uczeń jest przekonany, że nauczyciel nie widzi.

A tymczasem nauczyciel?...

Mam dobrze działający wykrywacz głupków. Szybko wyłapuję też egocentryków, którzy grają tylko na siebie. Rzadko się mylę, w końcu tyle lat doświadczenia...

A pozera też szybko namierzysz?

Jeżeli mówimy o kreacji “fake it till you make it” (z ang. – “udawaj, aż stanie się to prawdą”), to warto zdawać sobie sprawę z tego, że start-upy muszą to robić.

Opowiadać bajki?

Nie mówię tu o przykładach wyraźnie kryminalnych, gdy oszukuje się po to, by ściągnąć kasę z rynku. Start-upy natomiast muszą udawać, że są nieco większe i lepsze niż w rzeczywistości. Inaczej trudno jest przebić się w przestrzeni medialnej.

To jak w takim razie oceniasz przypadek Zortraxu i ich nieprawdziwej historii o lukratywnym kontrakcie z Dell?

Oceniam to jako nadużycie.

A nie jako kłamstwo?

Nie sądzę, żeby ich wzrost opierał się na opowiadaniu mediom o swoich fikcyjnych sukcesach. Myślę, że był to jednorazowy przypadek. Z jakiegoś powodu nie doszło do realizacji kontraktu, a Zortrax nie potrafił tego ograć. Może wyszli z założenia, że, skoro Dell nie zaprzecza, ani nie potwierdza, to trzeba siedzieć cicho. Zwłaszcza że dziennikarze przez wiele lat o nic nie pytali.

Aż wreszcie ktoś powiedział “sprawdzam”.

Mówimy jednak o dużej spółce, która ma globalne ambicje. Powinni byli wystosować informację, że umowa nie została zrealizowana, zanim wybuchła bomba.

Uważam, że polskie start-upy często nie wiedzą, jak poruszać się w świecie mediów. Oczywiście, zdarzają się takie fenomeny, jak Jakub Biel z Solgazu – król Wykopu i pupilek mediów. Częściej jednak redakcje są zalewane nudną informacją prasową. Nierzadko obserwujemy też, jak liderzy opinii z branży stają na czele facebookowych krucjat przeciwko poszczególnym dziennikarzom.

Media też święte nie są. Faktem jest jednak, że niektórzy zapominają o tym, jak bardzo social skraca dystans. Dlatego, zgodnie ze starą zasadą dyplomacji, radzę siedem razy pomyśleć, zanim się nic nie powie. Również wdaję się w pyskówki, często nie zgadzam się z czyjąś opinią bądź artykułem, nigdy jednak nie atakuję personalnie. Są jednak i tacy biznesmeni, którzy wręcz szczycą się tym, że jednym postem w socialu obrażą pół kraju. Może uważają, że swoją krytyką zbawią świat.

A nie zbawią?

Krytyka krytyce nierówna. Powinna pomagać, być źródłem pomysłów na rozwiązanie problemu. Nie wolno przemawiać do kogoś z pozycji “hej, niestety, ale jesteś głupszy”. Jednocześnie należy pamiętać, że ludzie mają prawo do błędów, wręcz muszą je popełniać, by wejść na wyższy poziom. Obserwowałem, jak uczyły się chodzić moje dzieci. Musiały wielokrotnie się przewrócić. Gdyby się nie dowiedziały, że zaliczenie gleby równa się ból, nie nauczyłyby się przed nim chronić.

Mam problem z mentorami z lat 90. Zaczynaliście w czasach, gdy tylko kompletny ignorant nie dałby rady rozkręcić biznesu w sieci. Co innego teraz.

Zgadza się, rynek był mniej zatłoczony, a internet był takim dzikim Zachodem dla punkowców i antysystemowców. Można było wiele zdziałać. Wielu rekinów biznesu z lat 90. nie przetrwało, byli to bohaterowie pojedynczych wojen. Przetrwali nieliczni. Wśród nich Michał Brański czy Rafał Agnieszczak.

I to daje Wam prawo do mędrkowania?

Taka rola najstarszej małpy w stadzie. Z wielu pieców jadłem chleb. Rozkręcałem serwisy kontentowe, działałem w e-commerce, organizowałem szkolenia i serwisy edukacyjne, które całkiem nieźle zarabiały.

Nie mylą Ci się te piece? Jesteś blogerem, specem od marketingu, znawcą nowych technologii, bywalcem konferencji, twórcą Auli Polskiej i biznesmenem...

To fakt, w życiu mi się nie nudzi. Obecnie skupiam się jednak głównie na rozwoju MUSE i analityce wideo. Widzę w tym ogromną przyszłość, format wideo rośnie jak na drożdżach. Tworzymy narzędzie dla marketerów, które pomaga zwiększać przychody ze sprzedaży. Jednocześnie stawiamy na własne playery i uważamy, że nadchodzi fala odwrotu od dużych kanałów dystrybucji takich jak Facebook czy Youtube. To są duzi gracze, którzy jednym kiwnięciem palca mogą skazać firmę na zasięgowy niebyt, blokując twój fanpage. Zasięgi spadają, musisz więc wydawać coraz więcej na sponsorowane posty. W każdej chwili do drzwi vlogera może też zapukać pan z YouTube’a, żądając procentu od umowy reklamowej z jakąś marką. Tak jak z dragami – pierwsza działka jest za darmo, a za kolejną zapłacisz majątek.

Rozmawiała Nino Dżikija